KPIs de Ventas

"Lo que no se mide, no se puede mejorar" — Peter Drucker. En ventas, esto se traduce en que los equipos sin KPIs claros pierden entre un 20-30% de revenue evitable por falta de visibilidad del pipeline (McKinsey Sales Practice 2025). Aquí están los 20 KPIs que todo equipo debe trackear.

Los 20 KPIs de ventas más importantes

#	KPI	Fórmula	Benchmark LATAM	Qué indica
1	Tasa de cierre (Win Rate)	Deals ganados ÷ Deals totales × 100	20-30% B2B	Efectividad del equipo
2	Ciclo de ventas promedio	Días desde contacto a cierre	30-90 días B2B	Velocidad del pipeline
3	Ticket promedio (ACV)	Revenue total ÷ Nº clientes nuevos	Varía por industria	Calidad de la venta
4	CAC (Costo de adquisición)	Gasto ventas+marketing ÷ Clientes nuevos	<12 meses de LTV	Eficiencia de inversión
5	LTV (Lifetime Value)	Ticket promedio × Frecuencia × Duración	3-5x CAC	Valor del cliente
6	Cuota attainment	% vendedores que alcanzan cuota	>70%	Salud del equipo
7	Velocidad del pipeline	(Deals × Win Rate × ACV) ÷ Ciclo	Revenue/semana	Predicción de ingresos
8	SQLs generados/mes	Leads que pasan calificación BANT	15-20 por SDR	Efectividad prospección
9	Tasa de conversión por etapa	Deals que avanzan ÷ Total en etapa	Varía por etapa	Cuello de botella
10	Tiempo en etapa	Días promedio en cada fase del pipeline	<7 días/etapa SMB	Deals atascados
11	Actividad por vendedor	Llamadas+emails+reuniones/día	30-50 actividades	Nivel de esfuerzo
12	Tasa de respuesta outbound	Respuestas ÷ Contactos totales × 100	10-25%	Calidad mensajes
13	Show rate de demos	Demos realizadas ÷ Agendadas × 100	65-75%	Calidad de leads
14	Churn rate	Clientes perdidos ÷ Total clientes × 100	<5% mensual	Satisfacción post-venta
15	NPS (Net Promoter Score)	Promotores% - Detractores%	>30	Lealtad del cliente
16	Upsell/cross-sell rate	Clientes con upgrades ÷ Total × 100	20-30%	Expansión de cuenta
17	Deal sourcing	% deals por canal (outbound/inbound/referidos)	—	Canal más rentable
18	Revenue por vendedor	ARR total ÷ Nº AEs	$200K-$1M USD/AE	Productividad
19	Ramp time	Días hasta que nuevo vendedor alcanza cuota	90-120 días	Eficiencia onboarding
20	Forecast accuracy	Revenue real ÷ Revenue proyectado × 100	>80%	Precisión del pipeline

Los 5 KPIs más importantes para cada rol

Rol	KPIs prioritarios
SDR / BDR	Actividad diaria, SQLs/mes, tasa respuesta outbound, show rate, ramp time
Account Executive	Win rate, ACV, ciclo de ventas, cuota attainment, forecast accuracy
CSM	Churn rate, NPS, upsell rate, tiempo de onboarding, health score
Sales Manager	Revenue/vendedor, cuota attainment equipo, pipeline velocity, CAC, deal sourcing
CEO / Director	CAC, LTV, MRR/ARR, runway, payback period

Cómo construir el dashboard de ventas

Un buen dashboard de ventas tiene 3 niveles de tiempo y 3 perspectivas:

• Daily: actividad del equipo (llamadas, emails, reuniones) — para SDRs y AEs
• Weekly: pipeline health (nuevos deals, deals avanzados, deals perdidos) — para managers
• Monthly: revenue, CAC, LTV, forecast accuracy — para directores y CEO

Herramientas recomendadas: HubSpot Sales Dashboard (gratis), Salesforce Einstein Analytics ($50/usr), Tableau ($75/usr), Google Data Studio (gratis para CRM conectado vía API).